Риэлторы не разбегаются в ужасе от этой затеи, а громко охают и горько смеются. Череда их аргументов убедительна – познакомимся с ней прежде, чем решим продавать квартиру самостоятельно.
Риэлтор Вадим Барейко называет пять причин, почему с риэлтором продавать жильё буквально выгодней.
– Во-первых, спокойствие и уверенность для сделки обеспечивает опыт продаж. У толкового риэлтора это как минимум от 3 до 5 сделок в месяц — и то ситуация на рынке и в законодательстве меняется быстро, только успевай ориентироваться!
Во-вторых, наши люди торговаться не умеют, опыта внимания к деталям жилья нет, даже показать достоинства грамотно не в силах. Без риэлтора продавца заболтают, возьмут на эмоции, подведут с документами – продажная цена пострадает и сама сделка под угрозой. Да и экономия от 50 тысяч рублей при отказе от услуг риэлтора не впечатляет.
В-третьих, почти 70%, что покупатель квартиры не обладает Кэшем, а выступает для кого-то продавцом своей квартиры, чтобы выступить покупателем для вашей. Согласовать интересы такой цепочки участников – обязанность риэлтора, а вот у самостоятельного продавца квартиры – едва ли хватит на такое квалификации, настроения и сил. Скажем, в городах вроде Санкт-Петербурга и Москвы расчет производится в 5-6 этапов через банковские ячейки и ключи. Ключ №1 от ячейки с задатком, ключ №2 от ячейки с частью суммы при подаче документов по сделке на регистрацию, ключ №3 от ячейки с частью суммы в момент получения документов о регистрации, №4 – при вывозе имущества и №5 – при снятии бывшего владельца с регистрационного учёта. Чем больше город, тем больше страха не довести сделку до конца!
В-четвёртых, почти 90%, что на стороне покупателя квартиры будет выступать риэлтор – и у него в речи будет полно слэнговых риэлторских вещей, это на подкорке, особенно нюансы работы с ипотекой. Правовые вопросы, последовательность действий и срок годности документов, интересы цепочки участников ипотеки, задатки, а каждый вариант сделки уникален – и в этом-то и есть интересность профессии риэлтора! Вряд ли у продавца квартиры есть адекватное моменту понимание таких вещей, а это априори слабая позиция.
В-пятых, клиенты риэлтора рано или поздно начинают задавать сакраментальный вопрос: «а вам понравилась квартира?». Они задают его не члену семьи, а постороннему, в общем-то, человеку – риэлтору. Для здоровой сделки характерна опора на пару лишних глаз, на стороннее мнение. А риэлтор нередко с первых шагов видит – сделке не бывать, продавцы по горячим эмоциям (в результате семейной ссоры, например) кинулись продавать жильё и вскоре передумают, украв у покупателя время и силы.
Вывод какой? – подытоживает Риэлтор Вадим Барейко. – А такой: реализовать самостоятельную продажу теоретически может человек с профессией юриста, бухгалтера или с опытом риэлтора, не считая – желательно! – психологического образования. Но у
них нет личного времени на это и они достаточно рациональны, чтобы нанять себе риэлтора и доверить проведение сделки профессионалу.
Теперь, когда мы практически отговорили всех от попытки самостоятельно продать квартиру, пошагово рассмотрим, как всё-таки продать квартиру самому. А это чёртова дюжина шагов!
1. Примите решение отказаться от услуг риэлтора, задав себе наедине вопрос – зачем я хочу сам продать квартиру? Если из соображений экономии – она сомнительна, если из желания приобрести опыт – тогда да.
2. Примите решение об истинности своего желания продать объект недвижимости и сделать это именно сейчас. Не под влиянием эмоций, а разума!
3. Определитесь с «ценовой вилкой» на рынке: верхний порог, за сколько хотели бы и, вероятно, могли бы продать квартиру, и нижний порог, при котором вы не откажетесь от сделки, а всё-таки продажу совершите.
4. Подайте объявление как минимум в соцсети, СМИ, на Авито и Циан. И обязательно с фотографиями! При составлении объявления стоит отказаться от стилистики «продам милашку» – сделки с жильём консервативны и серьёзны по природе своей. Поэтому в объявлении стоит соблюсти общепринятую канву: месторасположение, этажность, количество комнат, метраж, состояние, желанная продажная цена и т.п.
5. Прослеживайте свежесть объявлений и обновляйте их – иначе вероятные покупатели просто не позвонят по 2-3-хмесячной свежести предложению.
6. Будьте готовы, что первую неделю вам позвонят все риэлторы города. Все – это все 99%. Если желание самостоятельно реализовать квартиру не угасло после возни с обновлением объявлений, отгородиться от профессиональной навязчивости риэлторов поможет только одно. «Я не собственник, я действую в его интересах» – тогда телефонные звонки от специалистов пропадут и останутся только «покупатели без риэлторов», что сильно сужает шанс на продажу объекта, кстати.
7. Ведите письменно статистику подвижки по цене, а также фиксируйте суть продуктивных переговоров и контакты интересантов, которые задержались рядом с вами чуть дольше формального звонка, например, выказав неподдельное внимание к месторасположению объекта продажи. Перезванивайте им, сообщайте о снижении цены, продолжайте коммуникацию с целью выхода на сделку.
8. Организуйте просмотры-показы объекта продажи, а морально подготовьтесь к обилию «мнимых просмотров», когда квартиру будут смотреть риэлтор с риэлтором, риэлтор за риэлтором.
9. Допустим, у вас получилось: покупатель найден! Но всё равно, скорее всего, он потянет вас в агентство недвижимости за договором.
10. Дисциплинируйте себя и покупателя в сборе документов для сделки, а это могут быть документы для банка и ипотеки, документы для мфц или нотариуса, а также опись имущества, которое останется в квартире после продажи (бытовая техника, встроенная мебель, иное).
11. Наметьте время регистрации сделки. Кстати, когда будете радоваться, как ловко вы сэкономили на услугах риэлтора, не забудьте, что при необходимости обращения к нотариусу за его услуги заплатит собственник, то есть вы.
12. Проведите процедуры по получению денег от покупателя грамотно – например, задатка в стенах МФЦ и суммы выкупа в банке. И нал, и безнал не должны сопровождаться охотой «братвы», как было в 90-е, но случается и сейчас.
13. Запланируйте и зафиксируйте в договоре 10 дней на переезд, выписку и вывоз имущества из проданной квартиры, если вы там живёте.
Ещё не приступив к самостоятельной продаже квартиры, задайте себе вопрос даже не о своей квалификации продавца, а вот о чём. Имею ли я достаточно времени на преодоление 5 контр-доводов, выше сформулированных риэлтором Вадимом Барейко, и на выполнение 12 пунктов из минимально необходимого списка шагов? И если вам стало тошно уже только от суммы вероятных усилий, просто отделите яйца от куриц и мухи от котлет. А именно – разделите цель (выгодно продать объект недвижимости) и средство (с опорой на риэлтора). И поверьте, результат принесёт вам не только деньги, но и удовольствие от грамотного решения. А теперь – на рынок! И да удачно продать вам квартиру!